邢台白酒市场应精耕细作

    　邢台市简称为“邢”，雅号卧牛城，位于河北省南部，是冀南重要的中心城市和新型工业基地，有3500余年的建城史，为河北省最古老的城市，是元代大科学家郭守敬的故乡，素有“鸳水之滨，襄国故都，依山凭险、地腴民丰”的美誉。邢台市是冀南重要的中心城市，是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时又是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。

白酒市场概况

邢台白酒市场概况

邢台终端概况

各品牌的渠道策略
    　根据以上图表中消费人群的不同、消费特点的差异，针对高、中、低档的白酒所制定的渠道策略也有所区别。
高档白酒的渠道策略
    　高档白酒多选用“多渠道”策略，即以总经销为主，以核心联盟客户和A、B类酒店及团购为辅的分销模式，在对渠道的选择上，高档白酒主要将A、B类酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固，其竞争也是局限在几个品牌之间的竞争游戏。
    　如河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司生产的“十八酒坊”系列产品，凭借着邢台市委、市政府的大量政府接待用酒，企业直接运作团购市场。另外衡水老白干还在邢台市区设立了40家核心联盟客户，与联盟客户合作买断了十几家生意火爆的A、B类酒店的供货权和促销权，故十八酒坊在邢台高档白酒堪称第一品牌。
    　而作为邢台市唯一一家白酒生产企业，河北古顺酒业有限公司（原邢台酿酒厂）自2009年企业改制以来，凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力，古顺窖藏也取得了不错的业绩。但由于其销售重心没有进一步下沉，在一定程度上限制了高档白酒的市场扩展，造成很多的销售空白点。
　　从另一个角度看，高档白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘，这些空白点也将成为高档白酒的销售机会。
中档白酒的渠道策略
    　目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上也是以“多渠道”策略为主，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、零售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、高铺货率，争取销售机会的最大化。如：山庄、泥坑、古顺等。
    　值得一提的是，由于中档价位的白酒，即100元/瓶—150元/瓶的价位是邢台白酒消费的主力价格区间，部分高档白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，进行市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。
低档白酒的渠道策略
    　低档白酒的渠道销售主要是采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道是零售终端和低档酒店、饭店、大排档等。由于受成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销方式进行市场操作。但是老村长自2004年开始运作邢台市场以来，通过代理商精耕细作的操作，每年有近3000万元左右的销售量，在低档白酒市场上堪称邢台第一品牌。

现行白酒渠道存在的问题

    　目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得绝大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现为：
企业市场控制能力弱
    　“企业—经销商—批发商—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心在于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效监控，市场价格容易混乱，销售终端利润微薄，销售积极性下降。
经销商结构严重不合理
    　传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理来源中国中国酒业风向标华夏酒报邮发代文 章 来 源：cnw转摘于中国酒业新闻网inenews.com号23-189当地邮局可订阅酒业新闻网，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍，不利于企业品牌及产品长远推广。
渠道的系统构建
及精细化管理不足
    　在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。
产品生命周期低
    　管理不精细，使企业销售人员和经销商越来越关注短期利益，终端无法深耕细作，产品运作质量普遍不高，致使新产品上市以后存活率较低。大量中档产品开发出来不长时间就迅速死亡，品牌信誉和渠道信心不断下降，产品力和渠道力进一步弱化。