即墨老酒发展速度我们却排第二位

　　阳春三月，万物复苏，一个播撒希望的季节又开始了。

　　在风景秀丽、有“东方夏威夷”之称的厦门市，中国黄酒界的七大“掌门人”在此聚首：古越龙山的傅建伟、上海金枫的董鲁平、会稽山的傅祖康、沙洲优黄的黄庭明、即墨老酒的杜祖远……可以说，这七位“掌门人”目前正掌握着中国黄酒业的发展命脉，而杜祖远则是唯一一位北方黄酒的代表，他们此次聚首是专门商讨“十二五”期间中国黄酒的发展大计。



　　从厦门回来后的第二天，杜祖远接受了记者的采访，他告诉记者，经过过去一年的发展，即墨老酒跃上了一个新台阶，成功跻身中国黄酒业十强，也正因为这一成绩才让他有资格参加厦门峰会，这么多年来，中国黄酒业一直是南方黄酒独大的局面终于被即墨老酒打破了。 “虽然论规模即墨老酒还是比不上其他六家企业，但是发展速度我们却排第二位”。

　　三年梦想两年实现

　　杜祖远上任之初提出了一个三年目标，从2009年到2011年要实现 “四个一”，即产量突破10000吨、销售收入突破一亿元、税收突破1000万元、利润实现1000万元 。然而这个规划对即墨老酒人来说就像画了一个大饼，2008年即墨老酒的年销售收入5000万元，要实现这个目标就要保证企业每年需要以不低于40%的增长速度发展，很多人都持怀疑态度，认为即墨老酒60年来都没有做到的事情怎么可能三年就实现？

　　然而，杜祖远认为一定行、必须行，他开会时告诉所有人，如果即墨老酒的年发展速度低于40%、三年后实现不了这个目标他就辞职，没有给自己留一点退路。其实，当喊出这个目标时杜祖远对能否实现心里也没底，但是他认为这个团队需要动力，需要激励，当2009年销售收入实现7000万元时，杜祖远感觉“心里有底了”，但是他原本以为从7000万元到突破1亿元中间会稍微停一停，但没想到他们一鼓作气实现了三年目标。

　　杜祖远认为销售收入突破一亿元对即墨老酒来说是一个里程碑，是即墨老酒飞跃发展的一个基础，各个数字指标所承载的意义远远大于数字本身。 “首先这个数字鼓舞了我们自己，鼓舞了所有即墨老酒人，所有人对我们的品牌对自己都充满信心。 ”杜祖远说信心比黄金还重要，如今全体职工都充满了信心，因为在所有人的努力下实现了60年来所不能实现的梦想。另外，即墨老酒的发展速度也赢来了业内人钦佩的眼光，傅建伟在厦门会议上说，南方黄酒是在竞合中发展，而北方黄酒确是即墨老酒独木撑林，如今北方黄酒终于发展了，对整个行业来说都是件令人振奋的事情，因为，这让他们看到了北方市场的潜力，照这个速度发展下去，北方人喝黄酒的氛围或许有一天也会赶上南方，这对整个黄酒业的发展都是一种激励。

　　当然，即墨老酒突飞猛进的发展也改变了当地人对它的态度，“近些年来社会对即墨老酒是一种恨铁不成钢的心态。 ”这种态度曾经让杜祖远感到压力很大，而从去年起形势彻底转变，即墨老酒作为当地名牌产品恢复了在当地人心目中的地位，即墨老酒的产品成为当地旅游特色纪念品，每一个到即墨旅游的人都会到即墨老酒博物馆转一转，走时再带上一坛酒，即墨老酒成为当地人的一个骄傲。

　　在完成了第一个目标后，杜祖远又提出了下一个三年目标，三年后，即墨老酒的销售收入达到2亿元。

　　营销

　　无缝隙覆盖目标市场

　　杜祖远每天都要看各种报表，但是有一种表格是他无论多忙都要看的，那就是他的直销队伍报上来的表格，这个表格上详细地标注着这支直销队伍都跑了哪些终端点、发现了什么问题、如何解决的等等。直销模式不算是什么创新，但是对于即墨老酒来说却相当于一场革命，将一个老企业从传统营销模式转变为现代营销模式，杜祖远认为这是2010年他做得比较成功的事情。

　　在对中国市场上做得比较成功的白酒企业、啤酒企业、葡萄酒企业以及可口可乐、百事可乐等饮料企业的营销模式进行了考察学习后，杜祖远决定要将即墨老酒的营销模式进行改革。去年初，杜祖远亲自出马，招聘、面试、培训了一支高素质的营销队伍，这支营销队伍经过“魔鬼训练”之后立即进驻青岛市场。

　　这支队伍就像杜祖远的“御林军”，归他直接管理，他称这支销售队伍为“侦察兵、宣传员、狙击手”，这支队伍将青岛市场上2000多个终端店做成地图，每个人都背着一份地图出去跑市场，将即墨老酒的联系卡送到每一个终端店，他们要将消费者的需求、终端店的服务需求以及假冒伪劣产品的“敌情”全部侦查出来并反馈给杜祖远，另外这支队伍还要宣传正宗即墨老酒、宣传如何识别假冒产品、如何销售真正即墨老酒等，然后他们会把故意售假的终端店举报到工商部门，由工商执法人员来进行处罚。

　　经过这支“奇兵”一年的突袭，到年底，即墨老酒在青岛市拥有了一张强势的终端销售网络，青岛市区终端店达到3000个，即墨地区终端店达到1000余个，产品覆盖800多个村庄，杜祖远说他现在可以对青岛地区的消费者说，“请放心饮用即墨老酒”，假冒伪劣产品在这片市场上几乎绝迹，青岛地区的直销模式是杜祖远打造的一个模板，今年，这个“模板”将被复制到潍坊、日照、烟台、威海等城市，这也为即墨老酒拉开了山东市场攻坚战的序幕。杜祖远告诉记者，黄酒业发展速度第一名是江苏连云港酒业，这家企业主要做江苏市场，目前年销售收入达5亿元，而他认为山东市场不会逊于江苏，因此，即墨老酒也完全可以在山东市场上做到5亿元的销售收入。在这一信念的鼓舞下，杜祖远去年在济南成立了办事处，以此作为辐射鲁西、鲁南、鲁北，承接华北市场的桥头堡。